令和8年９０日不動産売却成功セミナー　売却の仕組み

皆さんこんにちは売却専門の不動産コンサルタントの森本です。

今回は令和８年５月から開始した令和８年９０日不動産売却成功セミナーの第３回目です。

前回までにお話しした重要なポイントを復習しましょう。

不動産売却が初めてで専門知識も経験もない売主さんが売却成功するために最重要な３つのことをお話ししました。

この３つだけ完全にできれば９０日以内に８０％以上売却成功ができます。

さて不動産売却の成功にとって最重要なことは何でしょうか？

思い出していただけましたか？

答えをお話ししましょう。

一番は

心の準備と　売却成功に必要なお金の準備です。

２番目は　正しい売却成功法の勉強です。

３番目は　安心して売却依頼できる不動産会社探しです。

 

今回は２番目の正しい売却成功法のうち売却の仕組みについてお話しします。

不思議なことに売主さんのほぼ全員の方が、売却の仕組みについて誤解されています。

民間広告で買主さんを探すと誤解しているのです。

確かに昭和６２年以前は民間広告で買主さん探しを行っていました。

しかし、昭和６２年に法律の改正があり、日本に近代的な不動産売買の仕組みができました。

これが有名なレインズです。

正式には建設大臣指定流通機構と言います。

現在では国土交通大臣指定流通機構と名前が変わっています。

このコンピュータシステムがレインズです。

このレインズは民間広告とは大きく異なります。

民間広告は単なる不動産の情報ですが、レインズは不動産売買取引の仕組みです。

昭和６２年の法律改正で、専任媒介契約で売却依頼を受けた不動産会社は必ずレインズに登録して買主さん探しをしなければならなくなりました。

翌年の昭和６３年には専属専任媒介契約制度もできました。

専属専任媒介契約も同じくレインズに登録して買主さん探しをすることが法律で義務付けられました。

私が大学を卒業したのが昭和６３年で、宅建試験に合格したのも昭和６３年です。

私が就職した東京都心部の不動産会社は、数億円単位の高額の不動産売却の依頼が多かったですが、非常に珍しく営業関係者は全員が宅建士で宅建士資格がなければ営業が禁止されていました。

私がレインズの実力を初めて実体験した事例を２つ紹介しましょう。

一番目は目黒区の１００坪の５億円の土地です。

結果は　１か月で買主さんが２人見つかりました。

買主さんが依頼した不動産会社は、中野区の小さな不動産会社でした。

２件目は目黒区の８億５０００万円の一戸建てです。

結果は残念ながら３か月たっても売れませんでした。

原因は金額が高かったからです。

このために７８０００万円に値下げしたら１か月後の買主さんが見つかりました。

この時に買主さんが依頼していた不動産会社は渋谷区にある小さな不動産会社でした。

今紹介した事例で不動産売却の仕組みを説明しましょう。

売主さんは売却依頼している不動産会社と相談し、売却条件を決定し、レインズで売り出します。

これに対し、買主さんが依頼している不動産会社は希望条件に近い不動産が売れだされると買主さんへ連絡します。

買主さんが気に入ったら買主さんと一緒に現地見学に行きます。

買主さんが購入を決定したら、いよいよ売主仲介会社と買主仲介会社が具体的な打ち合わせを行い、不動産の詳細な内容確認や、売買条件の確認に入ります。

すべて合意となれば売買契約が成立となります。

つまり、レインズでは適正金額なら売り出した金額で売れます。

反対に適正金額より高い場合は、誰も買いに来ません。

しかし適正金額まで値下げを行うと１か月程度で売れます。

その後２５年以上売却現場で見ていると、この法則通り売れたり、売れなかかったりしていることがわかります。

このために私は、いつもただし売却成功法通り行うと９０日以内にうれますよとお話ししています。

この迄の説明で、不動産売却の仕組みが理解できたでしょうか？

順番は最初に売主さんが売却条件を決定して売り出します。

続いいて多くの買主さんが売り出し条件を見て、買うかどうか判断するのです。

不動産が適正金額なら売れて、適正金額より高いと売れ残るという単純な仕組みです

ただし、一つだけ例外があるので紹介しましょう。

買主が異なる提案をしてくる場合があります。

例えばあと２０００万円だけ安くしてくれたら買いたいですという提案です。

これは、非常に珍しい例です。

不動産売却では売り出し金額で売れるか、全く売れないかが全体の９０％以上、異なる提案が出てくるのは１０％以下です。

 

なぜでしょうかもちろん理由があります。

買主さんは、無駄なことが大嫌いです。

売り出し金額より安い金額の提案をすると断られる可能性が高いので、ほとんど行わず、あきらめて他の不動産を探すからです。

ではどんな時に異なる提案が出てくるでしょうか？

答えは売り出し金に非常に近い場合です。

およそ　３％以内です。

 

このために売れない場合は、買主さんは最低でも５％以上低い位置にいる可能性が高いと推定されるのです。

プロの売主である不動産会社の社長が売主の場合は売り出して売れない場合の値下げは、最低でも５％以上大きく値下げします。

小さな値下げでは全く効果がないことを十分知っているからです。

続いて民間広告についてお話ししましょう。

民間広告は、売主さんから売却依頼された不動産会社が直接買主さんを探すものです。

実際の売却現場を知らない売主さんは、民間広告は直接買主さんが見ることができて効果が大きいと誤解をしています。

確かに民間広告は直接買主さんが見ることができます。

多くの購入検討者は情報収集段階では民間広告を見ています。

しかし買わないのです。

なぜでしょうか？

答えは３つです。

一つは不動産は非常に高額なことです。

東京２３区内なら年収２０００万円の大企業にサラリーマンにとって年収の10倍近くになります。

２つ目は不動産は一つ一つが大きく異なるために、非常にわかりにくいのです。

３つ目はどの不動産が一番良いか自分一人では判断できないのことです。

このために信頼できる不動産の専門家に相談しながら、たくさんの不動産を比較検討して最終的に１つだけを選んで買うのです。

そして購入希望の不動産が見つかったら、信頼している不動産会社の営業マンを通じて買いに来るのです。

この買主さんの行動パターンは古くから変わらないのです。

 

このために、民間広告で情報収集を行った後、今すぐに買うことを決定した買主さんは、信頼できそうな不動産会社に問い合わせて営業マンと相談しながら買う不動産を探し始めるのです。

レインズは今すぐに買うことを決定し、買う不動産を探し始めている買主さんを狙うのです。

このためにレインズは売り出しと、買主さんが信頼している不動産会社の営業マンを通じてすぐに買主さんへ情報が伝わり、買主さんが気に入ると不動産会社の営業マンが現地見学の手配や見学の同行、疑問点や不明点について調査してくれます。

今回の動画はいかがでしたか？

実際の売却現場の不動産が売れる仕組み、売れ残る仕組み、民間広告とレインズの大きな違いなどが理解できたでしょうか？

 

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最後までご視聴いただきありがとうございました。