【知らないと300万円の大損？】東京のマンション売却で“最高値”を引き出す「現地見学（内見）戦略」とは？
「マンションを少しでも高く売りたいけれど、内覧（現地見学）対応ってどうすればいいの？」
「見学の希望が入ったら、その都度案内するのが当たり前でしょ？」
そう考えている売主様、実はその対応方法のせいで300万円以上損しているかもしれません。
今回は、売却専門の不動産コンサルタントである森本が、東京のマンション売却で最高値を叩き出すための「現地見学対応戦略」を分かりやすく解説します！
「バラバラ対応」と「集合形式」、高く売れるのはどっち？
マンションを売りに出すと、見学希望者からパラパラと問い合わせが入ります。
通常、多くの方は以下の2つのどちらかで対応することになります。
パターンA（バラバラ対応）： 問い合わせが入るたび、1人ずつ別々の日に案内する
パターンB（集合形式）： あらかじめ日時を指定し、見学希望者を一堂に集めて案内する
一見すると、希望者の予定に柔軟に合わせられる「パターンA」の方が親切で良さそうに見えますよね。大手不動産会社の多くもこのパターンAを採用しています。
しかし、300万円以上高く売れる可能性が高いのは「パターンB（集合形式）」なのです！
なぜ「集合形式」だと300万円も高く売れるのか？
答えはシンプル。「購入希望者同士の競争意識（バッティング）」が生まれるからです。
集合形式のメリット
人気のある物件で「集合形式」を行うと、同じ時間帯に複数の買主様が集まります。
すると、買主様の中に「他にも狙っているライバルがいる…！」「負けたくない！」という心理が働き、提示される購入金額の吊り上げ（価格競争）が発生するのです。
【過去の実例】
23区内および都下に位置する「約3,000万円」のマンション売却事例。
どちらも集合形式を採用したところ、複数名から購入申し込みが入りました。その結果、一番低い購入申込書の金額と一番高い購入申込書の金額の間で「約300万円」もの差がついたのです。
バラバラ対応のデメリット
一方で、1人ずつバラバラに案内すると、たとえ人気物件であっても買主様からは「自分しか見学者がいない」ように見えます。
ライバルが見えないため、「交渉して少しでも安く買おう」という心理が働きやすくなってしまいます。
ただし注意！「集合形式」が使えないケースとは？
適正金額より高い売り出し金額など、「売り出し直後の人気が低く、見学希望者が集まらない場合」は集合形式が使えません。
では、不動産の「人気」は何で決まるのでしょうか？
結論から言うと、「マンションの価値に合った適正な売り出し金額かどうか」です。
マンションの価値を決める要素
立地・駅距離
建物規模・築年数・階数・向き
管理費・修繕積立金の額
駐車場（ハイルーフ車が入るかなど）
プロが教える！売り出し金額が「適正か」を見極める2つの方法
売り出し額が適正かどうかは、以下の2つの方法でチェックできます。
① 過去の同じ条件の「成約事例」と比較する
同じマンション（または近くの同条件マンション）が近年に実際に売れた金額を調べます。
「国土交通省の不動産ライブラリー」や「レインズ（不動産流通標準情報システム）」の成約データが参考になります。
⚠️ 注意点！
現在売り出されていて「売れ残っている物件」の価格を参考にしてはいけません。それは「売却失敗」の事例だからです。
② レインズ登録後「14日目の反響」を見る
レインズに物件情報を登録し、14日後に現地見学説明会を設定してます。
適正価格の場合： 最低でも3人以上（通常は5人以上）が集まります。
高すぎる場合： 見学希望者が0〜1人。買い手の検討対象から外れてしまっています。
【失敗談と成功談】明暗を分けた「売主様の決断」
ここで、売主さんの2つの対照的な事例をご紹介します。
❌ 失敗事例：高値にこだわり9ヶ月も売れ残った売主さん
杉並区の駅近マンション（古い小規模物件）を7,000万円近くで売り出した事例です。
過去に他の大手不動産会社に依頼していましたがまじめに販売活動してくれないという理由で私森本に売却依頼がありました。
物件の古さや高い管理費や修繕積立金に対し売り出し金額が高すぎたため、最初に室内の荷物を少なくすることや、適正金額までの値下げをアドバイスすましたが売主さんはわずかしか値下げしませんでした。やむを得ずレインズで公開して30日経っても見学希望者はゼロでした。
私から適正価格への値下げをご提案しましたが、売主様は「写真が悪いからだ」最初に売却依頼した不動産会社では3か月間に数件の見学希望があり、うち１件は購入検討されたと主張され、価格を下げませんでした。
結果としてその売主様はさらに他の不動産会社に売却依頼し、室内写真もなしにして売却に9ヶ月以上を費やし、最後は大幅に値下げして売れたようです。
⭕️ 成功事例：最初から適正価格で最高値を引き出した売主さん
築古のマンションを最初から「適正価格」で売り出した事例です。
売り出し後14日以内に現地説明会を開催したところ、3人以上の購入希望者が一気に集まりました。 価格交渉の競争が生まれたことで、想定以上の高値で売却を成功させることができました！
東京のマンション売却・無料相談をご受付中！
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長期間かかって安く売る人と、短期間で最高値で売る人。違いは「正しい売却成功法を知っているか」だけです。
マンションは「売り出し直後」が一番高く売れる最大チャンス！
買主さんはは写真ではなく不動産の価値と「価格」を見る！最初から適正価格で売り出し、一気に集客して競争を起こすのが最高値売却の近道！
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不動産の売却で失敗したくない方、現在の査定額が適正か知りたい方は、ぜひお気軽にご相談ください。
お電話でのご相談： 03-5942-7409（売却専門コンサルタント：森本）
メールでのご相談：ホームページの [お問い合わせフォーム]をご利用ください。
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