株式会社グローリーハウス
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2019年11月26日
ブログ

不動産売却の成功は買主さんの行動パターンを知ること

不動産の売却は、仕事と考えるのが成功のポイントです。

会社の仕事と同じです。

販売期間中は、商人の感覚が重要です。

このためには、買主さんの行動パターンを事前に研究することが

必要です。

買主さんは、どうしたら自分の不動産を高く買ってくれるか?

不動産の売却は、簡単に言えばいかに買主さんに高く買っていただくかです。

どうしたら買主さんは、高く買ってくれるでしょうか?

これも言葉で言えば簡単です。

買主さんはどうしても欲しくなった状態で高く買ってくれます。

まず買主さんの共通の購入パターン?

買主さんが不動産を購入する場合共通の行動パターンがあります。

最初自分で情報収集をします。

 

これが民間広告 スーモです。リクルート社です。

スーモは東大新聞から始まり、住宅情報という雑誌になり現在のスーモになりました。

民間広告には、他にもありますが効果はスーモが閲覧数でダントツです。

 

しかしこの段階では多くの場合内見すら少ないのが現実です。

簡単には内見に来ない買主さん 最初は情報収集だけ

まだ買うと決まっていないからです。

売込みされると困るからです。

簡単には内見に来ません。

警戒心が非常に強いのが特徴です。

情報収集だけです。

 

正確に言えば購入希望者です。

残念ながら多くの購入希望者は、購入しません。

しかしこの段階も売却活動で 非常に重要です。

金額と内容です。金額型の物件と比較して高すぎれば候補から除外されます。

この情報収集段階で購入検討はされています。

だから現地の写真や詳しい物件情報が必要なのです。

就職活動のイメージです。

多くの場合 買主さんは自分の信頼する不動産会社に相談する

買主さんは、自分で情報収集するとともに信頼し相談しやすい不動産会社の担当者に

相談します。

これは相性としか言えません。

私が過去お会いした買主さんの選んだ不動産会社の例

親戚の不動産会社

友達の不動産会社

友人から紹介を受けた不動産会社

法人のお抱えの不動産会社

資産管理を任せている不動産会社

丁寧に対応してくれた不動産会社

買主さんが相談する不動産会社 大手不動産会社は?

私が20年間調べた感じでは、買主さんが相談相手として大手不動産会社選定した例は非常に少ない感じですね。

私がかかわった500件程度で5%未満です。

ではなぜでしょうか?

一言で言って、営業マン個人のかなりの才能が必要です。

つまり短期間に購入物件を決めさせる能力です。

 

多くの購入希望のお客様は、無理難題からスタートします。

5000万円の予算で新築で駅から徒歩10分以内でとか

実際は買主さんの希望物件はありません。夢追い状態からのスタートです

物件情報が混乱しています。選択肢が非常にたくさんあるのです。

購入希望エリアも非常に広くなります。

いつまでに購入しなければならないという期限もありません。

 

以前私が担当したお客様は、希望のスタートは都内の人気の高級住宅地

実際に3か月後は神奈川県、当初の希望条件と全く異なっていました。

 

買主さんの不動産購入には3段階のハードル

買主さんの不動産購入には大きく3段階のハードルがあります。

最初は購入物件情報収集

2番目は安心して相談できる不動産会社で購入物件絞り込み

最後は価格交渉、条件交渉です。

買主さんの共通の行動パターン 急に内見申し込み

買主さんは、多くの場合家族で内見されます。

普段は仕事をしています。

このスケジュール調整が難しいのです。

このためたまたまスケジュールが取れると

よし身にに行こうとなるのです。

過去にあった変わった例

夜の内見です。冬夜7時くらいから2時間

大雨の日夜の内見 懐中電灯で

結果は?

二人とも購入されました。

買主さん共通の行動パターン 短期間集中

これも買主さん共通の行動パターンです。

いったん買いモードになると短期間に集中的に検討し購入を決定します。

早い方で1か月、平均的な方で3か月でしょう。

注意 買いモードの買主さんが内見できるよーに

買主さん共通の行動パターン 購入されるお客様は内見前に 絞り込みが行われている

実際に購入される段階の買主さんは、内見前に物件の絞り込みが行われています。

どれか購入したいです。

私は過去に売却簿窓口 買主さんの窓口不動産会社の方から

森本さん絶妙の価格を付けましたね

あと100万高かったら買い物件の候補から外していましたよ

買主さんは現地を見て 気分で買う 最初の3分で決定

これも過去に購入された買主さんから私が直接聞き取った調査結果です。

いつこの物件を買うと決定しましたか?

「現地についてすぐです。」

「土地も戸建もマンションも同じです。」

高額帯も同じです。

重要ポイントは 「現地が期待以上だった」か「期待外れっだった

写真も重要だけど現地も大変重要

「だから最初に 現地のモデルルーム化 商品作り」

最後は値段で決まり 買主さんの共通の購入パターン

これも買主さんの共通の購入パターンです。

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株式会社グローリーハウス
(東京都中野区新井2-2-1松本ビル)
代表取締役 森本和彦


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この記事を書いた人
森本 和彦 モリモト カズヒコ
森本 和彦
中野にある不動産会社グローリーハウスの代表 森本です。 キャッチフレーズはあるべき姿への挑戦。勤務時代会社内で責任者として行ってきたことをさらに充実します。 最近の大企業のお客様に不便な縦割りシステムへの挑戦です。真に信頼される不動産業者を目指します。

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